torstai 24. elokuuta 2017

Päätöksenteon vaikeus

Ainakin myyntityössä työskentelevät kohtaavat koko ajan ihmisiä, joille päätöksenteko tuntuu olevan ylitsepääsemättömän vaikeaa. Ja tottahan se on. Päätöksenteko on vaikeaa. Joskus jopa ylitsepääsemättömän vaikeaa ja ei auta vaikka myyjä tekee millaisia voltteja ja yrittää puristaa päätöstä asiakkaasta. Ei vaan tule. Yksi syy voi olla harjoituksen puute. Me emme harjoittele päätöksen tekoa. Internetissä liikkuva meemi kuvaa hyvin mitä se vaatii. Vapaasti suomennettettuna juttu menee näin:

Toimittaja haastattelee toimitusjohtajaa

toimittaja:"Mikä on menestymisesi salaisuus?"
tj:"Kaksi sanaa."
toimittaja:"Ahaa, ja mitkä ne ovat?"
tj:"Oikeat päätökset."
toimittaja:"Mutta kuinka teet oikeita päätöksiä?"
tj:"Yksi sana."
toimittaja:"Ja mikä se on?"
tj:"Kokemus."
toimittaja:"Kuinka saat kokemusta?"
tj:"Kaksi sanaa."
toimittaja:"Mitkä ne ovat?"
tj:"Väärät päätökset."

Tarinasta voi vetää näkemyksiä vaikka Daniel Kahnemanin ajatukseen ihmisen aivojen tavasta käsitellä asioita kahdella tavalla tai järjestelmällä. Järjestelmä 1 on varmaan perua luolamiesten ajoista, joka edellyttää nopeaa päätöksentekoa. Se on nopea, intuitiivinen ja emotionaalinen. Järjestelmä 2 taas vaatii enemmän energiaa ja on hitaampi, harkitsevampi ja loogisempi. Järjestelmä ykkönen on helppo ja se automatisoi päivittäistä päätöksentekoa. Hankalaksi tilanne menee kun vastaan tulee päätös jota ei uskalleta jättää järjestelmä ykkösen päätettäväksi. Rationaalinen mieli tajuaa että nyt tuli sellainen päätös vastaan jota ei tehdä intuitiolla mutta hankalaksi menee jos järjestelmä kakkosta ei ole harjoitettu matkan varrella aiemmin. Ei ole kertynyt kokemusta. Ei ole kertynyt niitä vääriä päätöksiä.